Media on täynnä artikkeleita ja ohjeistusta siihen, miten “uudessa normaalissa” palavereita pidetään käyttäen jotain niistä lukuisista nettipalaverisysteemeistä, jotka nyt ovat kovasti pinnalla.
Yrityksissä näitä järjestelmiä on käytetty jo pitkän aikaa etupäässä sisäiseen palaverointiin ja siten on säästetty aikaa ja matkakuluja. Mutta onnistuuko myyntityö – ja varsinkin kansainvälinen myynti yhtä hyvin kuin tapaamalla ihmisiä paikan päällä? Nyt sitä on yhä useamman pakko yrittää.
Tekniikka tarjoaa tähän kyllä kohtuullisen hyvät mahdollisuudet ja silloin, kun on tarvittu erityisosaamista jostain kauempaa mukaan palaveriin, ohjelmistodemoja on ihan hyvällä menestyksellä järjestetty jo kauan aikaa netin yli. Haasteena on lähinnä ollut se, että kaikki asiakkaat eivät voi käyttää sellaisia työkaluja, jotka edellyttävät ohjelmiston asentamista heidän tietokoneilleen. Tai sitten yhtiön IT-osaston politiikka on ollut esteenä.
Paljon vähemmän on näkynyt kirjoituksia siitä, miten se huomattavasti haasteellisempi asia – netin yli käytävä myyntikeskustelu saadaan toimimaan halutulla tavalla ja tuottamaan tuloksia.
Kaikki tähän asti ihmisten välisestä kanssakäymisestä ja myyntikeskustelujen läpiviemisestä opittu on edelleen tietysti täysin relevanttia. Jotain kuitenkin näistä palavereista puuttuu tai se on vähintäänkin rajallista: kyky saada sitä olennaista, sanatonta palautetta asiakkailta, josta myös elekielenä puhutaan. Asiaa ei tee helpommaksi se, että myyjä joutuu usein puhumaan itselleen vierasta kieltä ja usein niin tekee asiakaskin.
Hyvällä neuvottelijalla ja myyjällä on yksi keskeinen taito kaiken muun osaamisen lisäksi: tilanneherkkyys. Joissakin ammateissa ympäristön ja vallitsevan tilanteen tajuaminen – “situational awareness” – on elintärkeää. Hävittäjälentäjillä on ohjaamo täynnä tekniikkaa, joka palvelee tätä tarkoitusta. Missä se on myyntihenkilöllä? Sen on pakko olla korvien välissä!
Miten sitä voi sitten kehittää? Vain harjoittelemalla ja keskittymällä siihen, mitä on tekemässä. Valmistautumalla myyntipalavereihin ulkomaisten asiakkaiden kanssa erittäin huolellisesti. Tutustumalla asiakkaan edustajien profiileihin LinkedInissä tai Xingissä ja ottamalla sieltä joitain pointtereita keskusteluun. Usein sieltä saa myös hyvän kuvan siitä, mikä heille on tärkeää ja mitä he arvostavat. Ottamalla huomioon kulttuurierot – miten asiakkaat kohdemaassa tekevät päätöksiä ja ostavat.
Olennaista on kuunteleminen. On kuultava ei vain se, mitä ja miten jotain sanotaan, vaan on myös oivallettava se, mitä ei sanota. Suomalainen usein suorasukaisuudessaan sanoo ääneen, mitä ajattelee, mutta näin ei suinkaan ole kaikissa kulttuureissa. Tätä ei opi kirjoista, vaan kokemuksen kautta ja olemalla itse läsnä kohdemaassa.
Tärkeää on myös sopivin välein tarkistaa kysymyksin, että on ymmärtänyt asiakkaan antamat kommentit oikein ja varsinkin, että kaikki ovat “samalla sivulla” ja ymmärtäneet heille kerrotut asiat.
Ja yleensä myös asiantuntevaa ja kielitaitoista apua on saatavissa kohdemaasta.
Näillä eväillä vientimyynti etänä onnistuu ihan hyvin. Oman kokemuksemme mukaan sinnikkyys palkitaan!
